2016-2018三年，全渠道營(yíng)銷(xiāo)和大家居浪潮下，定制家居行業(yè)精彩紛呈，涌現(xiàn)了前所未有的新思想、新模式、新物種。

定制家居企業(yè)多品類(lèi)擴(kuò)張之路

幾乎所有的傳統(tǒng)定制家居企業(yè)，都開(kāi)啟了單品向多品類(lèi)的集成和跨越。

我們欣喜地看到：2016-2018年，凡是做多品類(lèi)集成的定制企業(yè)，幾乎都獲得了超常規(guī)的發(fā)展，這三年產(chǎn)生的業(yè)績(jī)，相當(dāng)于過(guò)去二十多年的總業(yè)績(jī)。其中最關(guān)鍵的因素，是定制衣柜行業(yè)，經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)培育，無(wú)論是產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造，還是軟件革命、客戶(hù)認(rèn)知，都趨向成熟，正式步入快速發(fā)展的快車(chē)道。

我們也清醒的認(rèn)識(shí)到，這三年的業(yè)績(jī)，主要是從傳統(tǒng)的木工和裝修公司手中，搶得了巨大的市場(chǎng)份額。可以說(shuō)，2016-2018年的三年，工業(yè)4.0的狂飆突進(jìn)，基本上消滅掉了國(guó)內(nèi)裝修行業(yè)的傳統(tǒng)木工。

2019年開(kāi)始，是攜帶著工業(yè)4.0制造技術(shù)的眾多定制家居企業(yè)的正面較量。在產(chǎn)品差異化越來(lái)越小的定制家居市場(chǎng)，必將面臨一場(chǎng)又一場(chǎng)血雨腥風(fēng)。

眾多知名企業(yè)憑借資本優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，跨界而來(lái)，來(lái)爭(zhēng)搶定制家居的蛋糕。從目前來(lái)看，家具、木門(mén)、地板、板材行業(yè)全行業(yè)集體性跨界進(jìn)入定制家具，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的行業(yè)現(xiàn)象。

而房地產(chǎn)公司，也利用其源頭優(yōu)勢(shì)，布局定制家居行業(yè)。

那些擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的時(shí)代先鋒，也不甘落后，紛紛入局，打造平臺(tái)型獨(dú)角獸。

大家居經(jīng)營(yíng)的核心要素

大家居之所以很難，很重要的原因就是需要構(gòu)建一個(gè)配稱(chēng)大家居模式的運(yùn)營(yíng)支持體系，其核心要素就是設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)。

先談設(shè)計(jì)。對(duì)大家居這種多品類(lèi)全屋定制，入戶(hù)設(shè)計(jì)不僅僅是單個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。做廚柜、衣柜或其他單品，可以用單一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)完成入戶(hù)設(shè)計(jì)和家裝風(fēng)格融入，行業(yè)內(nèi)戲稱(chēng)“碼柜子“。但到大家居模式下消費(fèi)者要求提供整體解決方案，入戶(hù)設(shè)計(jì)包含了多品類(lèi)、多產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這對(duì)設(shè)計(jì)師無(wú)疑要求是更高。

廚柜的設(shè)計(jì)和衣柜的設(shè)計(jì)其實(shí)是不一樣的。廚柜的設(shè)計(jì)它更多強(qiáng)調(diào)的是功能，衣柜的設(shè)計(jì)更多強(qiáng)調(diào)的是與環(huán)境的配搭。如果再加上地板、墻紙、衛(wèi)浴、軟裝、家電等，整個(gè)家裝風(fēng)格的設(shè)計(jì)要求更高，所以對(duì)所有基于大家居模式給客戶(hù)提供整體解決方案的企業(yè)來(lái)說(shuō)，入戶(hù)設(shè)計(jì)就成為一個(gè)巨大難題，設(shè)計(jì)能力就構(gòu)成一種核心競(jìng)爭(zhēng)要素。

第二個(gè)是產(chǎn)品。大家居意味著有很多產(chǎn)品，不同產(chǎn)品的后臺(tái)供應(yīng)鏈、生產(chǎn)流程和管控實(shí)際上是不一樣的，廚柜、衣柜、衛(wèi)浴以及地板的生產(chǎn)其后臺(tái)的管控是不一樣的。??理論上講，如果有一個(gè)產(chǎn)品不能到位，整個(gè)工程都不能完成，?因此產(chǎn)品的生產(chǎn)、品控、交期也是大家居模式競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)?。

第三個(gè)方面??就是服務(wù)，大家居在安裝和售服環(huán)節(jié)，管控手段和方法與單品是截然不同的。

單一的廚柜產(chǎn)品安裝，可以進(jìn)行流程化的操作?和分工，甚至可以將測(cè)量、安裝柜體、安裝臺(tái)面、安裝廚房電器由不同的隊(duì)伍來(lái)完成，這種相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品是可以短時(shí)間內(nèi)通過(guò)協(xié)作完成的。

但是對(duì)大家居來(lái)說(shuō)，??所有的產(chǎn)品都整合在一個(gè)龐大的工程中，過(guò)程的管控、質(zhì)量的控制??、客戶(hù)的服務(wù)和溝通交流，將會(huì)是相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，對(duì)任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是廠(chǎng)家，復(fù)雜程度都大大提高。

總的來(lái)說(shuō)，大家居對(duì)消費(fèi)者而言，要的就是一個(gè)解決方案，包括所提供的設(shè)計(jì)符合心理的預(yù)期、??所提供的產(chǎn)品非常完美、溝通服務(wù)很順暢，這是消費(fèi)者基于大家居模式對(duì)供應(yīng)商和品牌商的需求。

做慣了單品的定制家居經(jīng)銷(xiāo)商，在向全屋定制跨越的過(guò)程中，充滿(mǎn)著彷徨和無(wú)助:從單品類(lèi)向多品類(lèi)轉(zhuǎn)變，每增加一個(gè)品類(lèi)，其經(jīng)營(yíng)難度絕不是1+1等于2那么簡(jiǎn)單，而是呈幾何級(jí)數(shù)的增加。

最典型的例子就是：整體櫥房行業(yè)，已經(jīng)有了二十多年的發(fā)展歷史，按說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)已經(jīng)很成熟了，但是，廚房的電器配套率，就全國(guó)的平均水平來(lái)說(shuō)，依然達(dá)不到50%;即使是水槽這樣天生與櫥柜渾然一體的產(chǎn)品，配套率也只有85%左右，并呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)。

全屋定制行業(yè)，在總部層面，除了供應(yīng)鏈的整合，更重要的是：要打造品牌的獨(dú)特標(biāo)簽。

舉例說(shuō)明:小米的生態(tài)構(gòu)建，有一個(gè)鮮明的標(biāo)簽，小米產(chǎn)品價(jià)格便宜、質(zhì)量好。而價(jià)格便宜質(zhì)量好，正式消費(fèi)者最深刻的消費(fèi)需求。所以，小米在手機(jī)之外，構(gòu)建了龐大的生態(tài)圈，智能家居產(chǎn)品，甚至當(dāng)前刷屏的1元小米筆，意外而輕松地進(jìn)入文具行業(yè)，從娃娃開(kāi)始，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

小米的這只筆，可以書(shū)寫(xiě)17萬(wàn)字，誰(shuí)也沒(méi)有想到，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電子企業(yè)，會(huì)來(lái)進(jìn)軍文具產(chǎn)業(yè)，晨光永遠(yuǎn)沒(méi)有想到，向他宣戰(zhàn)的，竟然是一個(gè)做手機(jī)的。小米的營(yíng)銷(xiāo)，才是掠奪式的和長(zhǎng)久的。值得全屋定制家居行業(yè)學(xué)習(xí)。

定制行業(yè)：競(jìng)爭(zhēng)成敗取決于總部輸出

更重要的是，總部的全屋定制策略，怎樣幫扶經(jīng)銷(xiāo)商落地?

首先，幫扶經(jīng)銷(xiāo)商單店破千萬(wàn)。

在最近的2-3年里，幫扶經(jīng)銷(xiāo)商單店破千萬(wàn)，是全屋定制企業(yè)的中心工作。

我們看到，在從單品類(lèi)向多品類(lèi)發(fā)展的過(guò)程中，終端團(tuán)隊(duì)發(fā)生了一系列的變化。以店面銷(xiāo)售人員為例:

在組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換方面，全屋定制與單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)也大不相同。如果用單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的思維和方法去做全屋定制，只能是裹足不前，甚至被動(dòng)挨打。

從1.0時(shí)代，正在向2.0時(shí)代跨越，而3.0時(shí)代會(huì)是什么樣，我們可以大膽想象！