前幾期家居零售研究院對全球主要的家具市場進(jìn)行了分析，無論是買手集團(tuán)、銷售代表還是專業(yè)銷售商，不同國家均發(fā)展出了適合本國的零售模式，并隨著技術(shù)進(jìn)步和消費習(xí)慣的改變而變化。

中國的家具市場有著和其他國家不同的特點，尤其是連鎖家居賣場模式獲得了巨大成功。

如今，傳統(tǒng)的家具零售格局正面臨深刻轉(zhuǎn)型，多元化、立體化成為趨勢，并由此對終端零售門店、制造商帶來一系列的連鎖反應(yīng)。

一面是擴(kuò)張，一面是退守

國內(nèi)家具市場不僅相對分散，也有著明顯的“分層化”特點。

中國家具協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，全國年營業(yè)收入2000萬元及以上的規(guī)模家具企業(yè)超過6000家，中小規(guī)模的企業(yè)則數(shù)以萬計。

在零售渠道上，除了普通消費者所熟知的紅星美凱龍、居然之家、集美家居、第六空間等連鎖賣場，各省市地區(qū)還有大量的地方性家居賣場以及建材家具一條街等。

目前，以紅星美凱龍、居然之家為雙寡頭的連鎖賣場持續(xù)擴(kuò)張，不斷加碼收編地方賣場，形成更加龐大的物業(yè)集團(tuán)。

在這個過程中，廠商品牌和經(jīng)銷商也難逃雙方的拉鋸戰(zhàn)，跟進(jìn)開店甚至成為一種任務(wù)。

從規(guī)模來看，紅星美凱龍依然保持著領(lǐng)先。截至2019年3月31日的一季度財報，目前全國共經(jīng)營359家商場，其中自營商場81家，委管商場230家，總經(jīng)營面積約1900萬平方米。此外還以特許經(jīng)營方式授權(quán)開業(yè)24家特許經(jīng)營家居建材項目，共包括364家家居建材店/產(chǎn)業(yè)街。

從零售額來看，2018年占全國連鎖家居裝飾及家具商場行業(yè)市場份額為15.2%，占家居裝飾及家具商場行業(yè)（包括連鎖及非連鎖）的市場份額為6.0%。（見圖1）

另外還有33家籌備中的自營商場（其中自有23家、租賃10家）,計劃建筑面積約418萬平方米；籌備的委管商場中有357個委管簽約項目已取得土地使用權(quán)證或已獲得地塊。

居然之家經(jīng)過阿里及關(guān)聯(lián)投資方的54.53億元投資，以及作價363億至383億元借殼武漢中商謀求上市，追趕紅星的腳步始終未停。

根據(jù)2019年3月12日居然控股發(fā)布的消息，已實現(xiàn)簽約門店550家，開業(yè)門店達(dá)到310家（截至2019年4月20日）。

在2019年1月6日開啟的新年招待會上，居然之家總裁王寧表示將繼續(xù)夯實家居業(yè)務(wù)，2019年將加快從一線到四五線城市的連鎖布局，爭取新開店100家以上，年底累計超過400家。計劃未來3~5年店面數(shù)量達(dá)到600家店，8~10年內(nèi)，店面數(shù)量達(dá)到1200家。

此外，包括百安居、大明宮、歐亞達(dá)、華美立家等在內(nèi)的賣場品牌也在抓緊追趕，不斷簽約新店。而一些老牌家居賣場則在不斷收縮，或轉(zhuǎn)讓門店，或轉(zhuǎn)型其他業(yè)態(tài)。（見圖2）

表中僅統(tǒng)計已開店數(shù)量，不包括簽約門店數(shù)量，其中部分品牌門店數(shù)量為結(jié)合官方網(wǎng)站和業(yè)內(nèi)人士估算得出。

可以說，家居賣場正在進(jìn)入快速整合時代，無論是主動還是被動，規(guī)模將成為生存的一大條件。

但這并不是唯一決定因素。畢竟，能否提供更加便利、高效的購物體驗，才是線下賣場真正的核心優(yōu)勢。

正在發(fā)生的體驗轉(zhuǎn)移

一方面是線下賣場的急劇擴(kuò)張和集中，另一方面則是正在進(jìn)行的渠道變革。

上游地產(chǎn)商切入拎包入住，整裝崛起截流家居消費，以及各大電商平臺對于線下的沖擊等等，消費者有了更豐富的選擇，對于體驗的需求也在被日漸重塑。

一句話，今天以及未來的消費者將不再需要親自去賣場一件件挑選家具、參與賣場大型營銷活動了。

而在擁抱“新零售”的過程中，是走多業(yè)態(tài)的生活方式場景打造，還是借助技術(shù)打通線上與線下的購物體驗，或者借助設(shè)計中心整合、賦能各品牌、商家，各大賣場都還在嘗試當(dāng)中，見效緩慢。

此外，家居零售還在發(fā)生著一些微小卻極為重要的變化：

1.隨著電商“最后一公里”問題逐漸得到解決，線上與線下購物的屏障已經(jīng)基本消除。

包括居家通、一智通、易友通等專業(yè)家居物流服務(wù)商，京東、海爾、天貓等平臺物流服務(wù)等等，已經(jīng)基本可以滿足消費者的家具網(wǎng)購需求。如此一來，消費者對于線下購物的依賴更少，尤其對于追求性價比、不需要沉浸式體驗和特殊定制的產(chǎn)品。

2.過去人們的家具購買集中在家居賣場或建材家具市場，而隨著家具與家居的界限逐漸模糊，人們可以在任何具有家居消費場景的地方購買家具，甚至不需要購買而是選擇租賃家具。能否滿足新世代對于家居消費習(xí)慣的變遷，將決定渠道未來的生死。

3.當(dāng)消費者的時間更加珍貴，要求更加便利、舒適的購物體驗，傳統(tǒng)賣場遠(yuǎn)離市中心的位置、超大型的物業(yè)設(shè)施、迷宮似的動線設(shè)計，是否會被逐漸拋棄？

小型店甚至社區(qū)樣板間會不會重回零售舞臺？總之，一切以消費體驗為中心的高效商業(yè)組織形式，都有可能顛覆現(xiàn)有格局。

看過去，看未來，零售格局因何而變？

未來家具零售將會走向何方？

一方面，相對成熟的市場經(jīng)濟(jì)尤其是歐美和日本等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗值得參考，另一方面，技術(shù)的因素可能帶來十分深刻的影響。

以美國為例，過去十年間美國零售業(yè)格局發(fā)生很大變化。

TOP 100的家具零售商（多品類家具經(jīng)營者，擁有自營賣場品牌）的市場份額在不斷提高，行業(yè)整合之勢明顯。

而在日本，家具流通渠道曾經(jīng)有著眾多的環(huán)節(jié)，包括制造商、產(chǎn)地批發(fā)商、銷售地批發(fā)商、零售商等，在進(jìn)口低價家具產(chǎn)品的沖擊下，家具流通環(huán)節(jié)被極大簡化和壓縮，以提供更合適的價格。百貨商店作為曾經(jīng)家具消費的重要渠道，現(xiàn)在正逐漸被專賣店替代。（見圖3）

美國和日本的經(jīng)驗表明，一方面家具購物越來越重視體驗，專業(yè)服務(wù)愈加重要。

在國內(nèi)市場，無論是門店還是賣場或其他銷售渠道，能否為消費者提供包括設(shè)計在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)將越來越重要。

另一方面，渠道的環(huán)節(jié)需要簡化以提供更高的性價比，這對于渠道價格過高的國內(nèi)市場來說也是一個警示。

另一個尤為重要的因素在于“技術(shù)的變革”。

傳統(tǒng)家具門店由于所能展示的產(chǎn)品有限，很難滿足消費者的體驗需求，于是獲客越來越難、坪效越來越低并進(jìn)入惡性循環(huán)。

而隨著云設(shè)計等軟件的成熟，門店可遠(yuǎn)程為消費者打造理想家居，并在線匹配多樣化的產(chǎn)品。尤其未來隨著5G時代的到來，數(shù)據(jù)傳輸和虛擬展示將幫助門店在極大的延伸展示空間，通過大屏幕實現(xiàn)沉浸式的體驗和互動。

未來，門店或許不再需要動輒幾百上千平米的豪華裝修，而是具備了設(shè)計+體驗功能的集成多功能空間。

最后，家具零售格局的轉(zhuǎn)變不會很快完成，它可能需要一個較長的試驗、驗證時間。

連鎖家居賣場依然會是一個十分重要的家具零售場所，但其流量也會不斷被截流，包括整裝、拎包入住、獨立店等更加多元化的零售格局將成為主流，“一家獨大”成為過去式。

這對制造商和經(jīng)銷商來說也是一個新挑戰(zhàn)和機(jī)遇。