據(jù)說投資界有一種說法，有一種好的創(chuàng)業(yè)公司模式叫獵殺恐龍，就是盡量找一個體量巨大但是效率低下的存量市場。

家裝建材行業(yè)是一個再傳統(tǒng)不過，同時體量巨大的行業(yè)。而且建材流通和交易效率似乎也很低，互聯(lián)網(wǎng)滲透率很低。很多創(chuàng)業(yè)者看到了這個體型巨大行動遲緩的恐龍，看到了機會！

從16年開始，家裝輔材市場不斷出現(xiàn)一種創(chuàng)業(yè)公司，模式也很簡單，為家裝公司和項目經(jīng)理（或者叫工長、工頭）提供家裝施工中的全品類輔材（水電木瓦油等等）。

建筑輔材市場上現(xiàn)有的主要經(jīng)營模式

大型的建材商場，比如紅星美凱龍、居然之家，百安居以及全國各區(qū)域的其他建材城，他們?yōu)榻ㄖo材商家提供了一個線下集中的交易賣場，客戶在這種市場中可以找到所需要的裝飾材料，即所謂搭臺讓別人唱戲；

一種是商家自營的建材賣場或本土中大型的建材門店，公司獨立采購多品類家裝輔材，成為產(chǎn)品寬線批發(fā)零售商；一種是數(shù)量最多的本土同城輔材品牌代理分銷商或夫妻老婆店，這種屬于窄線批發(fā)零售商。本身可能主營某一品類的輔材品牌，同時順應市場和客戶需求售賣與自營建材品類相關的互補輔材產(chǎn)品，比如水電，油漆輔料，板材五金等等；

其實還有一種，我們在小區(qū)邊上經(jīng)?？吹降慕ú奈褰鸬?，只零星售賣。裝修工人裝修時臨時缺個零星材料、又或者你自己家地漏、軟管、水龍頭換了急需買個替換，需花比較高的價格。

產(chǎn)業(yè)角度看家裝輔材

從建材產(chǎn)業(yè)角度看，建材行業(yè)依附于地產(chǎn)行業(yè)。在經(jīng)濟周期的影響下，地產(chǎn)的周期性需求與供給的巨大變化往往導致下游建材行業(yè)受到更大的影響（此處我們只講建材流通兩大領域中的家裝輔材，工程輔材領域暫不考慮）。

從行業(yè)供應鏈角度看，傳統(tǒng)建材行業(yè)工廠往往依靠層層代理去實現(xiàn)產(chǎn)品的全國銷售。與此同時，由于層層代理導致供應鏈的“牛鞭效應”特別明顯，供應鏈的核心點「計劃」往往無法準確。從而前端的工廠在生產(chǎn)環(huán)節(jié)往往無法正確預估前端的零售銷量導致產(chǎn)能過剩；

國內(nèi)家裝輔材行業(yè)不同于國外，本身是一個大行業(yè)小企業(yè)的格局（行業(yè)統(tǒng)計家裝輔材大致在3000億左右的體量），全國性的家裝輔材品牌很少，與此同時存在數(shù)量極為龐大的小品牌（這也和輔材本地服務化屬性相關、全國性配送成本占比較高也是一個因素）。

“獵殺恐龍”的獵手們

作者關注并了解家裝輔材從14年開始，在家裝輔材一站式配送公司并未出現(xiàn)時，如果我們?nèi)ソú氖袌?，其實可以看到市場交易中，因為需求而催生的家裝輔材相關聯(lián)的多品類經(jīng)營模式，就是前文提到家裝輔材經(jīng)營模式3中的諸如水電，油漆輔料，板材五金等等商家。

15年起，行業(yè)開始陸續(xù)出現(xiàn)家裝輔材一站式配送公司，集中在北京和上海地區(qū)，這些創(chuàng)業(yè)公司大致可分為：“外行”團隊創(chuàng)業(yè)、傳統(tǒng)建材商轉(zhuǎn)型、大型建材集團跟進；

以下是我所了解的此行業(yè)內(nèi)知名度較大的創(chuàng)業(yè)公司，它們是：

全材網(wǎng)、小胖熊、搜輔材、好材（已被全材網(wǎng)收購）、掌上輔材、虹運（東方雨虹旗下）、云包公、放心家、云輔材、甄輔材、維科輔材庫、厚庫等等（排名不分前后）（ 注：因個人經(jīng)歷有限未能一一列舉，歡迎讀者補充。）

其開展的同城配送業(yè)務多則20幾個城市，少則1到2個，營收規(guī)模也從幾千萬到數(shù)億不等；以目前行業(yè)規(guī)模，發(fā)展空間足夠大。同時，這兩年正是由于輔材的同城服務屬性，這種模式正在有越來越多的本土建材商轉(zhuǎn)型參與其中，在家裝輔材一站式配送模式在國內(nèi)很多城市還未出現(xiàn)白熱化，但現(xiàn)在新進者和潛在競爭者正越來越感覺到此領域是藍海變紅海。

“巷戰(zhàn)”未來會在更多城市打起來。

獵手在模式上的優(yōu)勢

如果從線上線下的差異上講，輔材一站式配送的模式更像是將線下市場中自發(fā)生成的多品類輔材批發(fā)零售商模式搬到了線上，但解決了幾個問題:

第一，實現(xiàn)產(chǎn)品信息化、快速匹配買賣雙方需求、業(yè)務在線化管理，；

第二，從單品類、多品類到全品類，將客戶線下逛多家找貨變?yōu)橐徽臼劫忼R，提升了購買效率；

第三，商家的多家多次配送變成了一家集中配送，物流成本降低；

第四，多品牌建材的營銷成本變成一次營銷成本，降低建材銷售成本；

第五，全品類銷售提升了客單價，成本降低效率提高便可降低客戶采購成本；

就像是一些家裝輔材模式創(chuàng)業(yè)者所說的：多、快、好、省。

當然，“好”這里可能存疑，因為目前大部分一站式家裝輔材公司更多是“拿來主義”，為客戶匹配市場現(xiàn)有產(chǎn)品，很少在產(chǎn)品研發(fā)上，在產(chǎn)品供給側(cè)上進行改善。但這個后期我相信隨著競爭加劇后期會逐步看到效果。

目前如果能遏制建材市場魚龍混珠的假冒產(chǎn)品現(xiàn)象也算是大功一件，更不說在行業(yè)效率上的提升。

正如作者在之前一篇關于分析建材s2b2c模式的文章中提到的“藍湖效率曲線”

家裝一站式輔材配送公司很多是從垂直行業(yè)在線化、系統(tǒng)管理化上做了家裝輔材的在線化寬線批發(fā)商，在和傳統(tǒng)建材行業(yè)里的所有輔材商家競爭，努力去推動行業(yè)效率往右上方移動，無法及時跟進的競爭者就會落入“死亡區(qū)域”。這是一場家裝輔材領域的供應鏈變革！

如果說家裝輔材一站式配送服務平臺是一個更具實力的獵手，那么集中體現(xiàn)在：降低終端客戶采購成本、降低行業(yè)整體銷售成本、提升交易效率、提升配送效率、打擊輔材市場的假冒偽劣行為，提升服務水平。

存在的幾個坑

目前作者在和相關業(yè)內(nèi)人士交流以及自己的實際觀察來看，存在以下幾個比較大的坑需要趟過去：

1、目前家裝輔材一站式配送公司大部分在同城無法做好大客戶銷售，即本土排名前幾名的家裝公司很難合作；作為B2B模式下的公司，需要有行業(yè)標桿客戶；

2、線上商城及系統(tǒng)信息化投入不足，未來全國性多城業(yè)務同時開展更需信息系統(tǒng)支撐。比較嚴重的是在項目經(jīng)理這類客戶中系統(tǒng)使用率偏低（和其自身也有相關，很多公司是業(yè)務人員替項目經(jīng)理下單，效率還是不夠高）

3、不能快速同城起規(guī)模，以及不重視倉儲配送服務。目前了解到有部分此類公司并未自建倉庫，只是同城扶持水電木瓦油幾類大型供貨商，物流幾個提貨點集貨后交付給客戶。當然這個和成本相關，更和同城交易量未達規(guī)模有關）

4、產(chǎn)品和同城競爭者高度同質(zhì)化，價格戰(zhàn)激烈，毛利空間損失嚴重；未來要么把對手熬死，要么產(chǎn)品供給側(cè)方面做大部分差異化競爭策略。當然終局很可能的是同城并存兩個競爭對手。據(jù)我了解，其他行業(yè)比如在餐館配菜的B2B供應鏈上，很多中小餐館老板都是有美菜和美團兩個app，誰便宜買誰。

5、客戶粘度不夠，模式跑的通、可盈利，但運營上乏力。

6、公司為追求快速規(guī)?；N售團隊為了業(yè)績，產(chǎn)生大量應收款甚至壞賬，影響現(xiàn)金流，如何做好風險管控同樣關鍵。

6、除技術外團隊上更多還是建材行業(yè)的人員，需要互聯(lián)網(wǎng)人員補充，帶來更多+互聯(lián)網(wǎng)的變化。

“恐龍”就在那里，獵手慢慢變多，誰的武器更鋒利，誰能團隊作戰(zhàn)或者和別人組隊的能力，誰更能吃到最后的“肉”。期待。