在互聯(lián)網(wǎng)家裝的沖擊下，家裝市場的格局開始進一步分化和細分。在大眾消費市場，大大小小的整裝公司與小施工隊并存。在高端家裝市場，設(shè)計方案營銷取代產(chǎn)品營銷成為主導(dǎo)，不管是設(shè)計師、設(shè)計機構(gòu)還是高端家裝公司都被要求做整案交付。

受此影響，高端家裝市場的競爭格局正在悄然改變，不同的競爭主體之間看似P K的是方案，但最終決定勝負的往往是背后的供應(yīng)鏈。

從產(chǎn)品驅(qū)動到設(shè)計驅(qū)動，設(shè)計師或?qū)⒊筛叨耸袌鲎钪匾M入口

伴隨著消費升級，以及國人審美意識的提升，越來越多的高端消費者開始意識到：貴≠高端，并愿意為設(shè)計師的設(shè)計方案買單。與此同時，隨著設(shè)計方案對消費者購買行為主導(dǎo)性的增強，由高端家裝公司、設(shè)計機構(gòu)承載的設(shè)計師渠道有望取代高端賣場成為高端家裝市場更主要的消費入口。

記者從主營進口建材的代理商那里了解到，目前越是高端的建材品牌，對設(shè)計師渠道的依賴程度越高，超過半數(shù)的進口高端品牌超過85%的訂單都來自設(shè)計師。

除了硬裝市場，軟裝市場的設(shè)計師入口效應(yīng)同樣明顯，深圳國際家居軟裝博覽會相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，五年前該展會的設(shè)計師在參展的專業(yè)觀眾中占比不超過3%;步入2018年，這個比重快速上躥至35%。

從“給回扣”到幫助成交，供應(yīng)鏈角色轉(zhuǎn)變背后是一個更健康的市場

在設(shè)計師渠道快速崛起的同時，設(shè)計師的生態(tài)也在悄然轉(zhuǎn)變中。過去的家裝市場，設(shè)計師少收甚至不收設(shè)計費，利用方案從材料商手中拿回扣，既是行業(yè)潛規(guī)則，也是不少設(shè)計師賴以生存的特殊門道。不過，在大眾家裝市場，以橙家、愛空間為代表的互聯(lián)網(wǎng)家裝顛覆了這一生態(tài)。在高端家裝市場，這種“潛規(guī)則”也開始走向沒落，一個更加健康透明的新市場已經(jīng)成型。

一方面是由于受消費主體轉(zhuǎn)變的影響，消費者更機警，對“回扣”敏感且有了更多防范。另一方面，設(shè)計師端口效應(yīng)凸顯，渠道競爭加劇，要求設(shè)計師自身不僅要有很強的原創(chuàng)設(shè)計能力，而且要有著很強的供應(yīng)鏈整合能力，才能確保方案的足夠出色和順利交付，從而在終端競爭中勝出。反觀長期用設(shè)計方案來吃回扣的設(shè)計師，由于長期以來僅把設(shè)計方案當做盈利工具，設(shè)計方案水平難以得到提升，供應(yīng)鏈的價格更是毫無優(yōu)勢，正在慢慢被市場所淘汰。

一個高端家裝項目從開始施工到驗收涉及的各類主材、輔材、家具、家電多達上百種，這意味著家裝公司需要和各種品牌商達成合作，謀求整個材料供應(yīng)鏈的形成。供應(yīng)鏈的優(yōu)勢越大，方案成交的可能性越大。換言之，設(shè)計師對供應(yīng)鏈的訴求，已經(jīng)從追求“回扣”轉(zhuǎn)向“幫助成交”。

硬裝與軟裝均在上演供應(yīng)鏈整合，縮減中間環(huán)節(jié)成主旋律

如何打造更具優(yōu)勢的供應(yīng)鏈?記者調(diào)查走訪了一些高端家裝公司和設(shè)計師個人后發(fā)現(xiàn)，從目前整個市場的情況來看，并非所有家裝企業(yè)都有機會與品牌方工廠直接合作拿到最低的進貨價，大部分企業(yè)依舊是通過品牌代理商、分銷商等渠道獲得產(chǎn)品。如此一來，到消費者手中多數(shù)是第4手甚至第5手報價。有了這些中間環(huán)節(jié)，家裝企業(yè)在保障質(zhì)量的前提下，想控制成本就非常困難，而在保障企業(yè)利潤的前提下，想提高質(zhì)量也成了無稽之談。

無論是企業(yè)還是設(shè)計師個人，沒有強勢供應(yīng)鏈，未來處境將十分被動。對于企業(yè)而言，離開好的供應(yīng)鏈，意味著無法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，會導(dǎo)致客源減少。與此同時，沒有強勢的供應(yīng)鏈，意味著無法降低成本，盈利不足可能會導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。對于設(shè)計師個人而言，沒有強勢的供應(yīng)鏈，再好的設(shè)計方案，也無法落地。如果長期沒有好的落地方案，設(shè)計師也會慢慢被市場淘汰。

在此背景之下，供應(yīng)鏈企業(yè)開始推出針對家裝或者設(shè)計師的廠家直供產(chǎn)品。另外也有一些與品牌方工廠有合作的經(jīng)銷商或者代理商，開始針對設(shè)計師渠道做供應(yīng)鏈整合。

縱觀頭部企業(yè)近期發(fā)布的整裝大家居戰(zhàn)略，以及其他高端建材和高端軟裝企業(yè)的近期動態(tài)，通過縮減中間環(huán)節(jié)來實現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢最大化，將會是未來很長一段時間高端家裝供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的主旋律。